商务谈判基本内容
商务谈判基本内容 凡是
商业
谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。商务谈判基本内容有哪些?下面小编整理了商务谈判基本内容，供你阅读
参考。商务谈判基本内容：谈判的定义谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程，而人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。
而商务谈判顾名思义就是在商务活动中为了获得经济效益而进行谈判。商务谈判是围绕双方想获取的价值，注重
合同
条款的严密性与准确性。凡从事
商业
贸易或商业
合作的人士，对商业
谈判应该都不陌生。因为商业
贸易和商业
合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的商业
谈判。虽然商业
谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把
商业
谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业
谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业
谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业
谈判有所帮助。商务谈判基本内容：谈判技巧(一)公平技巧
同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(二)时间技巧
时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁，要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办? 从而达到自己目的的例子很多。
同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。
(三)信息技巧
永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
1. 搜集信息，正确反应。
获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事
证明
，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。2. 隐瞒信息，多听少说。
在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹来迷惑对方。不一定要把自己完全暴露在对方面前，要懂得保留，尽量从对方的言语中摸清对方底细以掌握主动权。
3. 注重无声的信息。
如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。
(四)谈判
心理
运用技巧谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的
心理
需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。(五)谈判地位技巧
所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的
经验
，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。
商务谈判基本步骤
商务谈判基本步骤 在商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对关系，但也并非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到，或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。商务谈判基本步骤有哪些?下面小编整理了商务谈判基本步骤，供你
阅读
参考。商务谈判基本步骤：三大步骤1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓商务谈判技巧在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。
2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。
商务谈判基本步骤：谈判步骤调查研究和计划
认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性.
了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面.
了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素.
排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤.
展示
认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处.
根据star模式，选出有效地组织展示的要点.
选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项.
明确成功地进行展示的方法.
讨价还价
认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性.
排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤.
了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法.
明确关于做出让步的公认的指导原则.
签署协议和取胜
认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性.
识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号.
了解构成一个有效协议的关键要素.
了解如何评价谈判的各个方面.
商务谈判五大基本功
商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。 1、保持沉默 在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。 2、耐心等待 时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。 3、适度敏感 莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国
商业
界人士茶余饭后的话题。 数年前，广告
代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。 麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白
”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。 “我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。” 4、随时观察 在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。 5、亲自露面 没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。来源：中智通
商务谈判所需的五大基本功
商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。1、保持沉默 在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。2、耐心等待 时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。3、适度敏感 莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国
商业
界人士茶余饭后的话题。 数年前，广告
代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。 麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白
”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？” 麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。 “我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。” 4、随时观察 在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。 5、亲自露面 没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。 信息来源：it时代
商务谈判的基本功的五个层次
1、保持沉默在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。2、耐心等待时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。3、适度敏感莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯。莱夫逊，多少年来一直是美国
商业
界人士茶余饭后的话题。数年前，广告
代理爱德华。麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白
”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”4、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。5、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。
商务谈判：关注日本特色
党的十六报告明确提出要坚持改革开放，积极参与国际经济技术合作和竞争，不断提高对外开放水平。在这里参与国际经济技术合作和竞争是推动经济发展的一种重要手段，尤其在国际经济技术合作竞争中日益频繁的今天，更是被广泛推广和运用。其中国际经济技术的合作，又是通过具体的商务谈判，取得双方共识后才实现的。那么这类谈判是通过什么样的途径和方式商谈，如何谈，是大有学问的。在众多的谈判方式中，日本企业的谈判方式颇具文化特色，准确地把握它，这对我国各类企业寻求合作伙伴，发展对外贸易而进行各种商务谈判（包括对日本企业谈判）具有现实的参考价值和借鉴意义。寻求合作的前奏根植于日本文化的日本企业在寻求合作伙伴时表现一种慎重与合规性，很重视与业务伙伴的初次接触。为此往往喜欢通过介绍人来取得首次接触，而且对介绍人的身份或地位看得较重，介绍人名望高信誉可靠，日本企业就易与对方迅速确立友好的关系，尔后的谈判就几乎是成功的一半。日本企业界有这样一种观念，即介绍人身上现有的一切责任感理应随着引见或推荐，自动延伸到被介绍者那里，所以日本企业视介绍人为商务谈判中的一个组成部分而备加重视。商务谈判的准备日本企业谈判受群体决策这一独特企业决策方法的影响，谈判前准备注意吸收企业智囊团的建议，会谈前的准备工作极为仔细，先由谈判小组就某些计划与设想在职工中征求意见，并求得共识，而后将统一的意见在企业内进行广泛而详尽阐述，直至形成谈判的基本方针，以便减少谈判失误，提高谈判成功率。发挥群体的作用在确定了商务伙伴或贸易合作对象，完成商务谈判准备工作之后，方进入实际谈判。在谈判桌上除交换双方书面文书外，尚需要交换双方的意见，这时日本企业谈判代表表态总是非常谨慎。在他们看来谈判代表在事先未获得谈判组其他成员就擅自提出自己的观点是不明智的，团体内部的一致性高于一切，这反映了日本人谋求和谐一致的团体精神。所以，在征询日本伙伴的意见时，你完全不必注意个别人的意见，应将各个独立的人当作一个整体来对待，即使与某个谈判代表人交换意见取得成功，但若其他谈判成员保持沉默，仍将无济于事。间接语言的表达当双方进行正式会谈中，日本企业代表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少明确的信息，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示出谈判的真实意图。同理，他们对别人的这些非语言方式也很敏感。所以对方只有联想到与某一陈述有关的上下文，并结合当时非语言沟通方式，方能充分理解该陈述的真实含义。切入主题的磋商一般情况，谈判磋商若出现意见分歧，日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强调心灵的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的胸部，力求避免对方视线的直接接触。否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现。会谈时间的把握日本企业对谈判的时间概念有独特的理解，他们似乎把会晤和交谈以谋求共识所用的时间看作是一种无限资源。因此，在讨论问题时总喜欢作长时间的思考，尤其是在回答对方提问或要求时似有一种惊人的耐久力，甚至在较长时间处于沉默思考之中。这种把谈判的时间拖延得足够长，往往容易使对方变得急躁而做出原来不该有的让步。或许这才是日本人的真正用意所在，是一种谈判策略。但是他们参加谈判入会的时间观念却很强，宁愿早到等候，却憎恶哪怕一分钟的迟到。正式
合同
的签订。不同的签约风格对合同
的最后达成至关重要，尽管会谈可能已经取得共识，但只有起草成正式文本方才达到谈判的最终效果。通常日本企业倾向于简短的合同
格式，喜欢用简单的文字来达成商谈协议，这种协议合同
的签订，是建立在相互信任和理解的基础之上的。
模拟商务谈判对话剧本
模拟商务谈判对话剧本 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。下面小编整理了模拟商务谈判对话剧本，供你
阅读
参考。模拟商务谈判对话剧本：实战对话alter the schedule of payments
a fifth bargaining chip could be to alter the schedule of payments. because this is frequently done in construction contracts, i changed the scene to that type of job for this dialog.
第五个可以用来议价的筹码是改变原订的付款日期。因为在工程合约中这种情况常常发生，所以我在这个对话中，稍微将工作场景修改了一下。
mel:there you go. everything just like you requested, except the price.
好了，一切都合你的意了，除了价格以外。
bill:why not the price?
为什么价格不行?
mel:well,your terms require me to carry the cost of everything and wait for my payment until 30 days after the work is completed.
这个嘛，你的条件是要我全额负担开销，直到完工后一个月才能取款。
bill:thats right.
没错。
i wnat to be sure everything is done right before i pay you off, otherwise you might not response to my call back to complete the punch list.
我想确定全部完善后才付款，不然，一出问题你可能就不会回复了。
mel:i can understand that, but in the meantime i have to cover the cost of materials and payroll for your job.
我了解你的顾虑，但是我还要负担你的材料费和工人的薪资。
the increase in to cover the cost of a short-term loan i have to get to stay in business while you wait and make sure.
为了等你那一个月，我可能要周转贷款，打平经营费用;所以反应给你的就是涨价。
bill:how about if i alter the deal to 50% upon substantial completion and 50% within 30 days?
那我改成大致完工后就付一半，完工一个月再付一半呢?
mel:still the same.
还是一样。
ill got to have some front money to buy supplies,and no more than 10% retained pending final inspection.
我一定要有前置费去买原料、补给品，所以在你检查确定前，顶多可以扣押10%的尾款。
bill:then,how do i know youll come back and finish the job?
那我怎么知道你会不会把工作做完?
mel:you have my word.
我跟你
保证
。thats enough for most people.
通常大家听我这么说就够了。
bill:okay, then, hows this.
好，这样吧。
i buy the materials and have them delivered here, and i retain 15% for up to 30 days after the punch list.
我负责买材料，并运送到这里;完工后，我会扣百分之十五的尾款，一个月后付清。
ill give you the rest upon substantial completion ,so you can make your payroll.
只要大部分完工，我就先付百分之八十五，这样你就可以会工人的薪水了。
mel: all right.
好吧。
ill do it for nothing up front,but you buy the supplies,and pay me everything except 15% retainage,upon substantial completion.
这样没有前置费，我也可以动工。但你得负责购买材料，在工作大致完成后，你要支付百分之八十五的货款，扣押款不得超过15%。
bill: done!
成交!
vocabulary重要词汇
punch list后续表单(工程中指完工后的需整改的记录)
payroll薪资总额
alter改变
front money预付之订金
retainage尾款(工程中指保修金之类的预留金)赞
alter the time frame改变时间日程 making it into a bargaining chip is a good idea.
several things could be done such as altering the start date, the time each day that has to be spent ...
拿时间来当议价筹码是个不错的做法.有好几种方法可以采用,像改变工作开始日期、...
模拟商务谈判对话剧本：情景对话seller: this is our rock-bottom price, mr. lee.
卖方：李先生，这是我们的最低价格了。
buyer: if thats the case. theres not much point in further discussion. we might as well call the whole deal off.
买方：如果是这样的话，那就没有什么意义再谈下去了。我们还不如取消这笔生意算了。
seller: what i mean is that we:ll never be able to come down to your price. the gap is too great.
卖方：我的意思是说我们永远不可能把价格降到你们要求的价格。差距太大了。
buyer: i think it unwise for either of us to be inflexible. how about meetingeach other halfway?
买方：我认为我们都这么强硬很不明智。我们能不一能各让一半?
seller: whats your proposal?
卖方：您的提议是什么?
buyer: your unit price is 100 dollars higher than we want. well, i suggest wemeet each other half way.
买方：你们的单价比我们想要的价格高出100美元。嗯，我建议各让一步。
seller: do you mean a further reduction of 50 dollars in our price? thatsimpossible!
卖方：您是说让我们再减价50美元吗?那真的不可能。
buyer: what would you suggest?
买方：您的意见呢?
seller: the best we can do is another 30 dollars off. thats definitely the lowest we can go.
卖方：我们最多只能再减30美元，这可绝对是最低价了。
buyer:that still leaves a gap of 20 dollars. lets meet each other
half-awayagain and split the difference; i think this is a price we can
both besatisfied with.
买方：这样还留下20美元的差额呢。咱们再各让一半，分担差额吧。我认为我们双方都能满意这个价格。
seller: ok. we can meet half way again.
卖方：好吧。我们就再各让一半吧。
模拟商务谈判对话剧本甲：山西大学学生电脑采购团 乙：赛格数码城联想代理商
剧务(史杨)：我是本次谈判的剧务，负责本此谈判的各项会场安排。
旁白(毛瑞华)：21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑，工作需要用到电脑，娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到
保证
，他们组成了山西大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑小品剧本：商务模拟谈判剧本小品剧本：商务模拟谈判剧本。(介绍成员：马霄，唐米纳，邵丹，聂蕊霞，王艳)旁白(王艳)：他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。(成员：麻乐，王婧，王海莉，马荣荣)
甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查，以及对学生需求的多次询问以及讨论，决定购买联想xx型号的电脑。这种款式的电脑配置为xx，市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下代理商会给10%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500
我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的电脑小品剧本：商务模拟谈判剧本小品剧本。ok,我们的人员分配为：
质量方面是：马霄
价格方面是：唐米纳
包装，赠送以及运送方面是：邵丹
售后服务方面是：聂蕊霞
乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品
我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西财经大学学生采购团购买的数量为100台，型号为zz，市场价为6999，成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题，人员分配如下：
质量方面是：麻乐
价格方面是：王海莉
包装，赠送以及运送方面是：马荣荣
售后服务及索赔方面是：王靖
前奏：山西大学学生电脑采购团，在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购笔记本电脑的招标信息，不久，便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下，我们选择了联想(补充说明选择联想的原因：例如，联想的销售网点、售后服务网点多，这样，便于各地的学生的需求等等)
下面开始谈判
回合一：(谈判地点的选择：赛格数码城;)
乙：各位大学生朋友，你们好!
欢迎
你们!这次团购，你们选定我们赛格电脑城联想代理公司，你们的决策真是英明，我们可是联想电脑在山西的金牌代理，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意的。甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时，也是我们山西大学采购团的第一笔业务，我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。
乙：呵呵，那就对了，我们的实力在山西可是数一数二的。
甲：我们这次购买电脑是团购，数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们小品剧本：商务模拟谈判剧本小品剧本：商务模拟谈判剧本。
乙：那我们是倍感荣幸，有机会为大学生服务啊!
(开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。)
甲：那我们就直接切入主题了，我们这次团购看中了联想xx型号的电脑，产品感觉还不错，你们有什么建议?
乙：当然这款机器可是今年的热销产品，很多商家都已经脱销了，货源可能很紧张，最近我们新到了一批yy型号的电脑，比xx型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头，现在不是流行vista吗，多了这些东西，运行更流畅，而且多一个摄像头，你们学生聊天多方便啊，你们可考虑一下。
甲：这个那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊!
(在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备
心理
)旁白：现在商家卖电脑的惯用伎俩声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。
甲：看来价格是我们的合作关键啊，那你们xx款报价多少啊?
乙：既然是团购，你们要多少的量?
甲：500左右
乙：恩，量还可以，这个请您稍等一下(此时，对方拿出报价单)5%
甲：5%?我们可是团购阿?没错吧?
乙：那，我们考虑一下吧，给你们一个最优惠的价格，这样吧，明天上午我们继续谈，我们会回公司商量一下。
此后，学生代表并没有立即离开，而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候，对方接起了电话，用的是方言，唉，这么熟悉，是运城方言?难道是老乡?这时，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用亲切的家乡话，和对方很顺利的攀谈上。
甲：你是运城xx的?
乙：你也是?
甲：是啊，真是缘分阿，老乡见老乡，两眼泪汪汪，我说，我怎么刚才见你就那么亲切呢
乙：你在山大上学啊?
甲：是啊，这不这次给大家采购么，怎么，你现在在这行做的很不错吧?
乙：马马虎虎吧，现在电脑行情比较好，利润还可以
甲：这，电脑怎么个卖法?
乙：杂说?
甲：什么样的价格，算是比较优惠的阿?
乙：这不同档次的，一般不一样，价格越高的利润空间越大，我的权利，最多就是7%-8%，估计，老板的能力大点
甲：你说我们这大批量，老板能给个多少的让利?20%?
乙：这个估计不行，但能在给低点，你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的，老板这人还是比较爽快地，他孩子和你们一般大，好交流。
甲：谢谢哈，你快忙吧，又来一波人，不干扰你生意了 乙：好的，明天见!
证据裁判原则的意义 基本内容
必须依据证据认定案件事实，即无证据不能认定案件事实。但是，法律另有规定的除外。对于众所周知的案件事实、法院确定判决所确认的案件事实、当事人在民事诉讼中自认的案件事实等，由于其真实性已经得到了确认或者是当事人双方无争议的事实，所以许多国家包括我国的法律规定毋庸再以证据来证明，而直接作为判决的根据，除非当事人提出合理和充分的反证、发现了新的事实、撤回或撤销自认等。
作为认定案件事实的证据必须经过法定的正式的证据调查程序来审查，即未经过法定的正式的证据调查程序审查或者未由当事人充分表达过意见的证据，不能作为认定案件事实的根据。这一规范上的要求，旨在避免法院做出突袭判决，并且强调作为认定案件事实根据的证据应值得当事人信赖，以此赋予和增强判决的说服力和正当性。
作为认定案件事实的证据必须具有证据能力。所谓证据能力（即证据资格），是指作为法院认定事实或判决根据的证据须具备的要件或资格。具有证据能力的证据，才具有可采性。证据是否具有证据能力或可采性须经过法定的正式的程序来审查和确定。通常情况下，必须同时具备关联性、真实性和合法性的证据才具有证据能力或可采性。但是，即使具备了关联性、真实性和合法性的证据，并非就具有证据能力或可采性，比如在调解、和解中当事人所作的陈述、自认等在以后的诉讼中不得作为对其不利的证据。
证据的提出或使用将造成诉讼显著不公平或迟延，则排除该证据的使用。
对于当事人无正当理由超出举证时限所提供的证据，也将不被法院采纳。
有犯罪事实，但没有证据或者证据不足，不得定罪（法官个人知悉的有罪事实，不能作为判决有罪的依据）无犯罪事实，但有伪证据指控犯罪，不得定除了免证事实之外，犯罪要件事实必须有证据证明证据必须在法庭上经过双方质证、辩论，并经法庭调查和评议，认为可信、客观后，才能作为判决基础。
商务谈判三步曲
商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。 这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（claiming value），创造价值（creating value）和克服障碍（overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下： 1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。 2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。 3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。来源：中智通
国际商务谈判成功案例
国际商务谈判成功案例 在
商业
活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。下面小编整理了国际商务谈判成功案例，供你阅读
参考。国际商务谈判成功案例01东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有
保证
的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同
，总价值110万美元。1993年4月，外方按照
合同
规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同
机械性能保证
的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同
规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证
整体符合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?
原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分
保证
指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度以手摸光滑为准某某部件不得出现明显损伤，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了!外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订
合同
时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同
模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢?中方在外商一改耐心诚恳的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原
合同
赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦!在原合同
中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看
合同
有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同
进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同
中写道：如果在本合同
中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证
函已与合同
一起生效，银行方面保证
信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。
国际商务谈判成功案例02在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。
在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。
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