销售的“五步推销法”
销售人员需要各式各样的销售技巧帮助自己,那么下面就总结了“五步推销法”,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
五步推销法:
一:推激情
推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?
一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”:
1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说:“推销,是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?
2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。
所以,推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。
3.坚持l/3原则。
推销员的灵魂只有两个宇:“勤奋!”
推销界一般认为:推销员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说:“推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人侠。”
可见,没有激情的推销员就更不行了。 那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢?
首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:“我一定会成功2”如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。
其次,每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:“今天是一生中最灿烂的一天!”
二:推感情
美国推销大王乔•坎多尔福认为:“推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。”
如此看来,实际推销中,没什么比“拉”情更重要了。
推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。
那谈什么呢?
“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。
美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。
一个推销员若不能与顾客“热乎”一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。
“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。”
要想做到这一点:应采用三种方法:
1.英国式:聊聊家常。
2.美国式:时时赞美。
3.中国式:吃顿便饭。
推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”,“要不要”。二是后来他们学会了这一步,然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候,转不到正题上来。于是只好“哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉:“噢,该让我买东西了!”
其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。
“做桥”,就不至于“跳崖”摔死。
有一首唐诗写得好,我们引来演义:
“好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。
所以说,优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。
要“做桥”,你就要设计好几段“台词”,或见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启下。
譬如,你是化肥厂的推销员。你可以说:“刚才我注意到了,您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一个大丰收。该春播了,咱们这儿的化肥市场不错吧?”
这样,自然连贯,巧妙“做桥”,请客户从“桥”上走过来,销售顺理成章。
三:推产品
“做桥”以后,推销就进行到了第三步,即产品推销阶段。
一个推销员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。
而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。
推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。
除了利益推销以外,在实际推销中,“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。
“演示”让人眼见为实。
美国安丽公司推销清洁剂,把鞋油徐在手上或手帕上,然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中,推销员一定要暗示,以引导客户顺着你的思路走。
心理学表明,一个人在接触一件新.事物时,头脑易呈放射性思维。而暗示作用,会使人思维定向。
譬如,客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问:“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念产生,很难抹掉,于谈判大为不利。
你应该真正的暗示道:“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?
事实证明,如果你说“先酸后甜”,他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”,他就点头“正是”。
语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
四:推价格
价格永远是商品的敏感问题。
高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
曾经有一个菜农,在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜,问:“怎么卖?”答:“老价钱,8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到,这香菜原来8元钱一斤呀,比肉价还贵!上当,上当! 但当时,在我的朦胧意识中,“老价钱”就等于“廉价”。细想一下,两者绝无联系。
奇怪的是,在我与菜农成交的时候,居然一点也不觉价贵。
我终于学会了“推”价。
若客户出现“价高拒买”心理,我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效,即可予以佐证。
然而我认为,“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。 小数报价,就是由最小的单位报价。
你千万不要说:“这个产品l件10支,共2000元。”要说:“这样好的产品1支才200元。”
这仅仅是一个小花招。
不过,因为价格太高,使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。
目前,市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”,售价在98.60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销?
我想许多推销员都面临过这类头痛问题。
在培训该生产集团下属销售经理们的时候,我的方法是,找出两个产品之间的差异点,然后进行“拆细报价”。
譬如,顾客问:“为什么这么贵?”
销售经理:您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂,不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等,都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说(拆细),你喝其它产品,一个疗程要6盒,近230元。而爱心产品2盒一个疗程,才不足200元。您还是划算啊!”
经这么点拨,为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊,岂不是两全齐美吗?
五:推数量
对一个产品来说,通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。
为什么有的人业绩一直不景气,关键就在于他不会推销数量,使顾客“多购买一些”。
推销数量的诀窍是:“大数报量”。 大数报量,就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。
你千万不要说:“你要多少盒产品?”
或者说:“请多买几盒吧?”
要说:“这个保健晶一个疗程5盒,您看您是要‘个疗程,还是两个疗程?”
这样,以“一”带“五”,以“二”带“十”,业绩定有不俗。
如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候,就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理,让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。
为了不“欺骗”顾客,我常使用“一般”一词含蓄作答。如:
顾客:“产品都有什么规格?”
答:“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”
——我把这种方式叫“虚设报量”。
说明一下,用其它客户的行为说服客户,其说服力在我从事的推销工作中达到70%。
如果客户决定少来点试一试,我就说:“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位,还是两个?”
——我把这种方式叫“出库报量”。
如果要发运外地,我就说:“5吨集装箱不好发,10吨集装箱走得快。”
这就是告诉客户,要买至少10吨。
——我把这种方式叫“限制报量”。
总之,掌握“推”量技巧,是提高推销员业绩的最重要的一种手段。
随赋歌谣一首:《五步推销法》歌谣一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。
以上就是五步推销法了。
要怎样以客户为中心进行销售
客户就是上帝,要怎样以客户为中心进行销售产品呢?下面学习啦小编为你解答,希望对你有所帮助!
以客户为中心的销售技巧
如何进行有效开场
现在的客户同以前相比有了一些变化——客户们变得更加繁忙,也更加专业了。某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧,并且很可能掌握了相应的采购技巧,所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客户,这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。
1.初次拜访如何开场
现在销售员在初次拜访客户的时候,其开场类似专业人士之间的对话,不需要太多的寒暄,变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤:
第一,问候客户,自我介绍。
第二,概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。
第三,说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的,以便给繁忙的客户一个心理准备。
第四,要告诉客户占用多长时间,达成什么目的。
2.再次拜访如何开场
如果再次拜访客户,也有四个步骤:
第一,问候客户。
第二,回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话,当某个销售员再次拜访客户时,客户很可能已经忘了他上次说的是什么,甚至想不起他的姓名,所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论,帮助客户回忆起以前的结果。
第三,仍然是介绍一下销售员拜访的目的。
第四,告诉客户需要占用多长时间。
拜访时间
以客户为中心的销售过程
1.了解客户的购买过程
客户的购买过程分为以下七个步骤:
客户购买过程的七个步骤
第一个步骤:无购买意识
第二个步骤:出现购买意识
第三个步骤:决定购买
第四个步骤:产生偏好
第五个步骤:选择产品
第六个步骤:实施购买行为
第七个步骤:买后的感受
客户的购买流程,首先是从无意购买到有意购买,然后是下定决心真正要买,继而就会表现出一些偏好,接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品,选好产品之后就要实施购买行为,而在购买并使用产品之后,客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。
2. 确定销售流程
客户的购买流程(七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段,销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果,所以必须按照这个流程进行,这样才能推动整个购买流程顺利进行,最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们,销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。
重点提示
客户会严格按照其购买流程进行采购
销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配
当客户没有购买意识的时候,销售员应该做什么?这个时候要做的肯定不是推销,也不是介绍自己的产品,而是应该询问客户目前的状况,了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。
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关于另类销售技巧的成功案例
有没有什么运用比较另类的销售技巧获得成功的案例呢?下面学习啦小编为你解答,希望对你有所帮助!
一位老太太的另类销售技巧
产品就是为老太太这样的人准备的,是他们赋予了产品的灵魂和生命力。本文以案例分析老太太的另类销售技巧
上周六在某公园我看到这样一幕:一位年轻的太太,推着一个大约不到一岁的孩子,正往前走着,从旁边走来一位老太太,和这位年轻的妈妈聊了起来,边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真胖,长的像你,多大了?”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上,从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉,我那儿媳妇下岗了,卖点小东西,这两件是断码的,全棉,你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖,又指着她的产品说:“这两件你要是都要了,每件便宜五毛钱,每件四元,你回去打听一下,要是买贵了,我以老太太这把年纪担保,我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看,并不十分情愿买了两件。
点评:这位老太太的推销技巧共三步,(一)采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。(二)介绍产品,“断码”没有质量问题。(三)价格打折, “每件便宜五毛钱”.
看起来这位老太太的销售,也没有什么技巧,其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太,而实际我们在做业务时,所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗?能够娴熟运用的又有多少人呢?在这里我想和大家探讨一下。
特别的爱给特别的你
在这里,我们先不谈老太太的什么销售技巧,只谈她的精神,这么大年纪,她还那样认认真真地做,不厌烦的沟通,不厌烦的演示等等,
她为什么?也许有人会说生活所迫,但是我们那位同志不为生活所迫!买房子还贷款,孩子上学交学费,谈对象感情投资等等,哪一项不需要钱。也许老太太没有想那么多,让我们这些文明人给她起个名字:那是老太太的追求。再则,有人把产品描绘的不知道说什么好了,没有老太太这种精神,它又算什么,因此产品就是为老太太这样的人准备的,是他们赋予了产品的灵魂和生命力。
记的去年,一位经销商给我电话,他的销售量一直下滑,请我给他帮帮忙。我也很着急,他可是我们的大户,近来我们为降低成本没有派人协助他管理,莫非问题出在这里。带着这样的疑问我进行了走访,我既没有开培训会,也没有和老板交流,而是私下对他们业务员进行了跟踪,我发现有几个开车铺货业务员,到十点多把车停到路边到睡大觉,中午回来向老板汇报,不是说下面老板不在,就是人家不要等等,一大批理由,张口就来,你说销量能提高吗?也许造成这种情况,问题出在我那位经销商,假如问题真出在他身上,还在这待着干啥?此处不留爷,自有留爷处,到别处发展,有钢用在刀刃上。其实我私下和他们几个沟通一下,并非如此,只是天太热,下面接货量小不愿意去送,每月照样开500元工资,这才是他们不愿离去的真正原因。看到这种情况,我有些悲哀,500元把自己的大好时光卖了!500元把自己的信誉卖了!干吗非要盯着这500元呢?干吗不想法挣1000元2000元呢?我奉劝有这种做法和这种想法的哥们,别做业务员,回家抱孩子吧!这个舞台是为有思想,有追求的人搭建的,说的更白一点,这个行业是让你多挣钱,挣多钱,上让父母多花点,下让老婆孩子吃好点穿好点。这话也许难听,但我们大多数还是好同志,请不要对号入座。
爱拼就会赢
现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是“断码”吗?我看未必,她只不过是把她不好卖的产品,找到一个推销理由,作为一个卖点,为销售作铺垫。她的这种办法,也许是逼出来的,也许是受其他启发,我们暂不去考究,但她用这种方法达到了目的,解决了她的问题,把小背心出去了。现在我们这些年轻有为的经理们,有多少能过象老太太那样,把市场的问题解决在市场呢?市场已有问题,理由总是很充足,就开始向公司要政策,政策要了问题又没解决,就推卸责任,这是张三造成的,这是李四造成的,惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司造成的,也许是其他人造成的,但是我们为什不去面对呢
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